口才赢就一生

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商战口才——推销谈判的制胜利器(6)(2/2)
时再报价。

    顾客第三次问价时,你说:“我很快就会谈到价格,但是我想让您多了解一些,这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后你以一种友好的口气说:“别担心,先听我解释,行吗?”

    当你最终准备报价时,最好先制造一种悬念。“好了,我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信,等您发现这笔交易真是物有所值的时候,您一定会激动不已。”稍作停顿之后,你接着说:“好吧,您等了这么久,我现在告诉您价格是……”

    随后,写下价格递给他。在他开口之前,你又热情地补充说:“瞧,您看我是不是为您提供了周到的服务呢?”

    事情到了这个份儿上,顾客往往同意买下你的产品。

    用暗示影响顾客

    语言的附加意义,有时候胰语言本身更有力量。

    美国有一位推销员伯特,有一次为了推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备,与建设公司周旋了几个月还是无法谈成,然而,购买与否的最后决定权还是握在买方的董事会手中。

    有一天,董事会通知伯特,要他再一次将空调系统向董事们介绍。伯特强打起精神,把不知讲过多少遍的话又重述了一遍。但董事们反应冷淡,只是连珠炮似的提了一大堆问题,用外行话问内行人,似乎有意刁难。

    伯特心急如焚,眼看几个月的心血就要付诸东流,他浑身发热。这时,他忽然想到“热”这个妙计。他不再正面回答董事们的问题,而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说:“哟!今天天气还真热,请允许我脱去外衣,好吗?”说罢,还掏出手帕,煞有介事地擦着前额渗出的汗珠。

    他的话、他的动作立刻引发了董事们的连锁反应,或许这是一种心理学的暗示作用,董事们似乎一下子也感受到了闷热难耐,一个接一个地脱下外衣,又一个接一个地拿出手帕擦汗。

    这时,终于有一位董事开始抱怨说:“这房子没有空调,闷死了。”就这样,董事们再也不需要伯特推销,自动地考虑起空调的采购问题。令人不可思议的是,拖了几个月之久的买卖,竟然在短短10分钟内就获得了突破性的成功。

    很显然,关键在于伯特及时抓住了问题的重点,恰到好处地利用了环境提供给他的条件,并运用语言的附加意义或暗示语法,让他的话产生了极大的威力。

    别忘多说一句话

    有两个卖豆腐的,老王和老李,两个人年龄差不多,吆喝的腔调也一样,都是尾部带着悠长的余韵,但两人的生意却不一样,老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪,一样白嫩的豆腐,都是给很足的秤,这是为什么呢?
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