做人要懂心理学 做事要讲博弈术

馆招待员协会的会员，并且他也热心于成为该会的会长，甚至他还想成为一名国际招待员协会的会长。无论在哪里举行大会，他飞过山岭，越过沙漠大海也都是要到会的。”

    “因此我在第二天见他时，就开始谈论一些关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应——他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以明白地看出，这确实是一些他非常感兴趣的业余爱好。在我要离开他的办公室之前，他劝我也加入该会。”

    “我在这次谈话中，根本没有提到任何有关面包的事情。但在几天之后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。”

    “我不知道你对那位老先生做了些什么，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！”

    “试想一下，我对这人紧追了四年，尽力想得到他的买卖，我若不花心思去找他所感兴趣的东西，恐怕还得紧追不舍。”

    可见，不考虑对方，只单方面谈论自己的事，不但无法打动对方，反会令彼此显得疏远。因为从感情与理性两方面来说，强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦，而脱离要点会使对方在理性上无法理解。所以，在与人交谈中，要寻找共鸣作为沟通的切入点。就一般规律而言，寻求共同点越多，得到的共鸣感也就越强；得到的共鸣感越强，则双方的认同感也就越强。

    沟通的过程是一个由外到内不断深化、不断强化的过程。先是寻求共同点，这是浅层次的沟通，外在的沟通是一般的沟通；然后是造成共鸣感，这是深层次的沟通，是内在双向的沟通；最后是实质性的沟通，即追求并强化认同感的沟通。